이 글은 지갑 사정이 넉넉하지 않은 법인 영업자분들을 위한 글입니다.  

(24년 1월 17일,18일 DB 일부 캡처)

안녕하세요?

법인DB연구소 김대표입니다.

이 글은 현재 계약을 고민하시는 대표님과

이미 계약을 진행 중인 대표님들에게 드리는 글 입니다.

관계가 없으신 분들은 뒤로가기를 누르셔도 무방합니다.

"영업자와 DB업체가 어떻게 상생할 것인가?"

이 업을 시작하기 전 가장 고민했던 이슈였습니다.

수 많은 광고대행사들을 봐왔지만

대부분 오래가지 못하고

무너졌습니다.

핵심 이유 중 하나는

A/S에 관한 이슈였습니다.

전화를 안받는다..

전화를 했는데 신청 한적이 없더라...

단박거절, 장기부재...

영업자들은 아쉬움과

답답함을 가지고 DB 업체에게 문의를 합니다.

하지만 DB 업체는 X회 이상 전화했던 흔적,

녹취 파일 등을 제공해라.

확인하고 A/S 해주겠다... 등

여러 이유를 대며 영업자들에게

증거를 요구합니다.

이렇게

영업자 vs DB 업체 직원간의

기싸움이 됩니다.

영업자 입장에서는 DB 1개가 날라 갈 때마다

10만원이 사라지는 것 같은 느낌이 듭니다.

때문에 어떻게든 손해를 매꾸고 싶은 감정이 듭니다.

사업주 영업에만 신경을 써도 스트레스인데

DB A/S건에도 에너지를 써야하니

이 또한 엄청난 큰 스트레스입니다.

그렇게 영업자 입장에서는

DB 업체를 계속해서 바꾸고

업체를 지속적으로 찾는데

시간을 날리게  됩니다.

DB 업체 입장 또한 부정적인 마음은 같습니다.

광고 원가는 계속 오르고, 효율은 나오지 않고..

직원들 월급은 줘야하고..

그 상황에서 영업자들은 매일 A/S를 해돌라고 하니

적자 때문에 더 이상 사업을 

이끌어갈 수 없는 지경까지 옵니다.

그러면서 자연스럽게 기존고객 유지에 

힘을 쓰는게 아닌,

신규고객 유치에 집중을 하게 됩니다.

"아.. 그래 신규고객을 많이 유치해야겠다.

어차피 A/S만 해달라고 하다가 금방 그만둘테니.."

라는 생각을 가지며 신규고객만 지속적으로 찾게 되고

다른 시장에서의 광고 대행을 맡으며 점차 떠나게 됩니다.

(시장의 트렌드를 놓치게 되니 효율과 성과는 자연스럽게 떨어집니다)

.

.

.

이러한 서로의 입장 차이를 좁힐 수 있는 방법은 무엇일까?

인간은 이기적인 동물이기에 서로의 이득만 쫓는게 너무나 당연한걸까?

서로가 오랫동안 윈윈할 수 있는 구조는 정말 없는 걸까..?

.

.

.

6개월 동안의 MVP테스트를 통해

법인DB연구소는 그만의 해답을 찾았습니다.

'투자 대비 순수익의 관점으로 이야기하자' 입니다.

원리는 간단합니다.

영업자 입장에서는  결국

'돈 투자한거 이상 뽑아 낼 수 있는가?'

입니다.

다시 말해, 900만원~1,000만원을 투자를 했을 때

'순이익 그 이상 벌어가는가?' 입니다.

통계적으로 100개의 DB 중

1~2개만 계약을 하더라도

법인컨설팅 시장에서는 순이익이

최소 평균 2,000만원 이상이 된다는 건

영업자분들은 아실겁니다.

100개의 DB의 대면 미팅 확률을 살펴보면

(30,000개 이상 백데이터 기준)

20~30% 정도가 대면 미팅을 진행하고,

실제 계약율은 (영업자 역량에 따라 크게 다르지만)

2~3년 차 기준으로 최소 3~5건은 계약을 하십니다

(수익모델은 회사마다 다르지만

어느 곳의 기준을 적용하더라도

그 이상 수익은 창출한다고 봅니다.)

하지만 이 또한 제한사항이 있습니다.

DB 영업은 확률 싸움이 크기에,

DB 건수가 10건, 20건으로 소량으로 된다면

확률로서 대화가 어렵다는 점 이었습니다.

(10건, 20건 계약 모두 해봤지만 결국엔 안 좋은

결말로 맞이할 가능성이 높았습니다.)

그래서 최소

30건~50건(개인)

50~100건(팀) 기준으로

현재 계약을 진행하며 

어느 정도 확률로서의 대화가 가능한 수준으로

기준을 잡은 뒤 투자대비 순수익의 관점으로 대화를 진행하고 있습니다.

법인DB연구소는

이러한 관점으로 일을 진행하면서 

기존의 문제들을

대폭 개선 할 수 있었습니다.

영업자 입장에서는 DB 1개 1개에 대한 

의미를 최소한으로 두고, (스트레스 최소화)

양적인 관점에서 미팅 횟수(통계적 확률)에 집중합니다.

자연스럽게 실력 향상과 통계치에 준하거나 그 이상의 

계약율을 당연하게 기록하고 있습니다.

DB 업체 입장에서는

A/S에 소모되는 감정적,시간적 낭비를 줄이고

지속적인 창의적인 콘텐츠 발굴, 필터링 강화,

어떻게 하면 상담 신청한 고객의 욕구가 떠나지 않을지 등

DB 퀄리티 강화에 집중할 수 있습니다.

계약을 하기 전 대표님들에게

항상 이 이야기를 언급합니다.

그리고 계약 후에도 말씀드립니다.

'투자 대비 수익율의 관점'으로 이야기를 하자.

'투자 대비 수익율의 관점'으로 이야기를 하자.

'투자 대비 수익율의 관점'으로 이야기를 하자.

‘그래야 함께 상생하고 오래갈 수 있다.’

저도 말은 이렇게 하지만 

쉽지 않다는 사실을 알고 있습니다.

인간의 본성상 눈 앞에서 손해를 본다는 감정이 들면

자연스럽게 마음이 요동 치는 건 막을 수 없기 때문이죠.

하지만,

그럼에도 불구하고

서로의 상생을 위해서

저는 위의 글이 공감이 되는 대표님들과 

일을 하고 싶습니다.

철학과 바라보는 관점이 같아야

서로가 진정성 있는 시너지를 낼 수 있다고

믿기 때문입니다.

요약하자면

DB 1개 보다는 투자 대비 

월 순수익 관점으로 이야기를 하자!

입니다.

긴 글 읽어주셔서 감사드립니다.

관련 해서 추가 문의는 따로 연락을 주시면 될 것 같습니다.

(더 좋은 의견이 있으시면 제안해주세요!)

안녕하세요?

법인DB연구소

김대표입니다.

사업주 상담 요청 DB를 원하는 

영업자분들이 늘어나는 만큼

초보 분들과 고수분들의 차이를

피부로 현저히 느끼고 있습니다.

오늘은 초보 영업인들을 위해

준비했습니다.

TA(전화)시 가장 많이 듣는 

TOP3  거절 멘트와 

그 속에 담긴 진짜 속내.

마지막엔

대처 가능한 아이디어까지 

말씀드리겠습니다.

시작합니다. 

(고수는 읽지 않으셔도 됩니다.)

-

고객들의 주요 거절 멘트는 

크게 3가지입니다.

첫 번째, 신청한 적 없어요.

두 번째, 좀 더 생각해 볼게요.

세 번째, 수수료가 비싸네요.

한 번쯤 들어보셨나요?

여러분은 어떻게 대답하셨나요?

아마, 초보 분들은 대게 

"네. 알겠습니다. 

생각해 보시고 연락 주세요!" 

라고 대답을 하신 뒤

전화를 끊으셨을 겁니다.

대표님..

앞으로는 절대 그러시면 안 됩니다.

그들이 원하는 대답은 그게 아닙니다.

또한 반복적인 실패는 영업 의지를 사라지게 만듭니다.

의지력은 무한하지 않습니다.

그럼... 

어떻게 해야할까요?

우선 그들의 속 마음부터

한 번 알아보겠습니다.

-

가망고객1 : 신청한 적 없어요.

-> (속마음) 그냥 안 할래요. 시간이 지나서 니즈(Needs)가 떨어졌어요..

(Tip.인간은 하루만 지나도 상담욕구의 70%가 떨어진다.)

가망고객 2 : 좀 더 생각해 볼게요.

-> (속마음) 음.. 너 별로 신뢰가 가지 않아.. 그냥 사짜 같고 실력 없는 것 같아.. ㅎ

가망고객 3 : 수수료가 비싸네요.

-> (속마음) 아 아까워... 일단 깎아 돌라 해봐야지!... 깎아줘!

-

가망고객 1,2는

말로서 뱉은 메시지와

속마음이 다릅니다.

우리는 속마음에 맞는

대처를 할 수 있습니다.

니즈가 떨어진 사람은 니즈 환기부터,

신뢰가 떨어진 사람은 신뢰 회복부터,

가치 대비 가격이 비싸다고 생각하는 사람은 

압도적인 가치 제공부터

어떻게 하면 좋을지 

개략적인 아이디어를 드리겠습니다.

여러분들의 입맛에 맞게 응용해 보세요.

(편의상 경어체는 생략했습니다. 

아이디어 참고용으로만 활용하세요.)

-

가망고객 1 : 신청한 적 없어요.

가망고객 2 : 좀 더 생각해 볼게요.

> (1단계, 해결 방안 - 니즈 재환기)

니즈 재환기는 전화 하기 전이 가장 중요합니다.

1) 인콜 전, 카톡 또는 문자를 발송

내용에는 진정성+전문성을 느낄 수 있는 문구들과 신뢰할 만한 자사 홈페이지 주소를 기재합니다.

<인콜 예정 문구 Sample - 1번째 메시지>

안녕하세요? 

금일 대표님 기업에 맞는

정책자금조달 방안에 관해서 

함께 의견을 나눌 컨설턴트 000입니다. 

대표님 기업의 업종/매출과 

유사한 케이스들을 사전에 살펴보고 있습니다.

디테일한 맞춤 방안은 

유선을 통해 논의드리며 

맞춤 처방을 도와드리겠습니다 :)

곧 뵙겠습니다.

감사합니다 :)

-

홈페이지 : ceodblab.com

최근 동종 유사 컨설팅 경험 : 

1) 방산 제조업 / 시설자금 10억대 문의 -> 1차 자금조달 5억 완료. 2차 자금 조달 내년 1~2월 예정 

2) 의류 제조업 / 운전자금 3억대 문의 -> 현재 정책자금/제1금융권에서 23년 1월 자금 조달 확정

----------------------(끝)

> (2단계, 해결 방안 - 지속적 니즈환기)

전화를 끊고 카카오톡 메시지를 주차별로 꾸준히 보냅니다.

ex)

1주 차에는 인건비 무료로 지원받는 방법? (고용지원금)

2주 차에는 법인 국가 환급금 1,000만 원 돌려받는 법(경정청구 관련된 내용)

3주 차에는 기업 인증의 혜택에 대해서 알고 계시나요?

4주 차에는 기업 신용등급 관리가 중요한 이유? 등

상대쪽에서 차단을 하거나 연락이 2달 동안 응답이 없다면 과감히 포기하세요.

-

가망고객 3 : 수수료가 비싸네요.

>(해결방안-가격 그 이상 차별화를 준다는 신뢰 제시) 

가끔, 처음 거래하는 다른 대표님들도 그런 말씀하셨습니다 :)

하지만 나중에는 그 정도 밖에 안 받아도 되냐고 오히려 되물으시더군요! 

정책 자금 조달 이후가 더 중요하지 않겠습니까? 

저희는 그 다음을 생각합니다. 

(생략)

 

-

대면 영업 스킬이 중요한 만큼

TA 스킬도 중요합니다.

거절에 대한 반박 멘트가

항시 준비되어 있어야 합니다.

실제로,

TA팀이 존재하는 곳은 

DB를 제공하면 미팅 타율이 

확실히 높았습니다.

그들은 항상

준비가 돼있기 때문이죠.

자신감이 있는 상태에만 전화하세요.

짧은 시간 안에 통화를 끝내세요. 

TA 전 충분한 연습을 하고 전화하세요.

당신도 50% 이상 미팅 성사율을 

이끌어내는 영업 괴물이 될 수 있습니다. 

마지막입니다.

이 글을 읽고 계신 분들 중

귀찮다.. 

비슷하게 해봤다.. 

되겠냐...?

같은 마음을 가지시며

그냥 넘기는 분들도 있으실 겁니다.

뭐.. 말리지는 않겠습니다.

하지만 끝까지 시도를

해보는 것이 현명한

영업인의 자세가 아닐까요?

새롭게 시도를 한다면 x100도 될 수 있지만

시도조차 하지 않으면 x0이 되니까요.

오늘 글도 여러분에게 도움이 되셨길

소망하며 마치겠습니다.

감사합니다.

이 글은 법인 영업을 막 시작하는

영업인들을 위한 글입니다.

안녕하세요?

법인DB연구소 김대표입니다.

오늘은 당신의 법인 영업의 스킬을  

1.5배 이상 높이기 위한 

가장 기본 중에 기본. 

'타겟 분석'에 관하여 말씀드리겠습니다

'타겟 분석'의 중요성을 굳이 언급하지 않더라도 

대부분의 영업인들은 인지하고 계십니다. 

하지만 머리로는 이해하지만 실제 행동으로 옮기지 않는 경우가 다반사입니다. 

귀찮기도 하고, 그걸 한다고 해서 실제로 효과가 있을까 싶기도 하고.. 

맞습니다. 저도 그랬고, 고수들도 초반에는 그렇게 느꼈으니까요. 

하지만 그렇다고 해서 절대 손을 놓으셔서는 안됩니다. 

명확한 타겟이 분석이 되어야만 명확한 솔루션을 제공할 수 있고, 

폭발적인 수익 창출이 가능하기 때문입니다.

이해를 돕기 위해 '정책자금' 을 예시를 들어보겠습니다.

정책자금 신청자들의 고객들은 크게 4가지 유형으로 분류가 된다 생각합니다. 

(생각나는 대로 단순하게 타겟을 분류해 봤습니다)

1.매출 1억 미만이고  상황이 힘들어 버틸 자금이 필요한 대표 

- 부채 적음 or 부채 꽉꽉

2.매출 1~5억 규모이고 기업의 성장을 위해 자금이 필요한 대표

- 부채 적음 or 부채 꽉꽉

3.매출 5억 이상 꾸준히 성장 중이고 기업의 성장을 위해 자금이 필요한 대표

- 부채 적음 or 부채 꽉꽉

4.매출 20억 이상, 꾸준히 성장 중이고 정책자금 이외의 추가 자금이 필요한 대표

- 부채 적음 or 부채 꽉꽉

1번, 2번, 3번, 4번 대표들은 처한 상황이 모두 다르고, 

그들이 원하는 목적도 모두 다릅니다. 

대부분의 초보 영업자들은 대표들이 정책자금 문의를 줬으니까 

'돈이 필요하다!'라는 단순한 생각만을 가집니다. 

그리고 타겟 분류와 상관없이 무작정 사용하지 않은 간 기관이 어디인지, 

부채 상황은 어떠한지만 살펴봅니다.

그렇습니다. 그렇기에 지금까지

'실패' 하신 겁니다.

그렇다면 고수들은 어떻게 움직일까요? 

명확한 타겟분석에 따른 맞춤 콘셉트를 가지고 움직입니다. 

모두가 가장 기피하는 1번 사례를 예로 들어보겠습니다.

실제로 한 대표님은 '매출 1억 미만, 버틸 자금이 필요한 대표' 만 

공략(부채 적음, 많음 둘 다) 합니다.

이 분은 상황별로 대표에게 맞는 TA 스크립트와 해결책(00 낮추기, 00금융 등)을 

몇 가지 준비하시고 집중 공략을 합니다.  

모두가 돈이 안되고 질 낮은 DB라고 욕했던 그러한 DB를 바탕으로 

최소  월 1,000만 원 이상의 수익을 꾸준히 올리고 있습니다.

4번 사례는 어떨까요?

매출이 높고 건실한 기업들은 이미 '정책자금'을 모두 받았습니다.  

하지만 '한도가 꽉꽉 찼기에 더 이상 자금을 받기 어렵습니다.

이러한 기업들을 위해 관련 자금조달 금융권과 제휴를 체결하고

자금 한도가 꽉 찼더라도 일정 조건만 되면 추가 자금조달을 가능케하는 판을 짠 뒤 

'한도가 꽉꽉 찬' 기업만을 대상으로 자금 영업을 진행하십니다. 

(구체적으로 어떻게 제휴를 했고 문제를 해결하는지는 영업 비밀이라 언급치는 않겠습니다.) 

이렇게 이 팀은 현재 죽어가는 정책 자금 영업 시장에서

 또 다른 시장을 개척해가며 남들보다 앞서나가고 있습니다.

 또한 매출이 높고 기업 컨디션이 좋기에 기업 인증 등 

다양한 분야로의 컨설팅까지 건드리며 추가 수입을 올리고 있습니다.

이렇듯 모두가 '규모가 작아서 돈이 안돼.. ..', '이미 받았어.. 자금이 안 나올 거야'라는 사실은 

고수들에게는 해당되지 않는 말입니다. 

그들은 이러한 것들을 오히려 '진입장벽'으로 삼고 앞으로 나아가고 있습니다.

처음부터 위와 같은 전략을 강구하는 건 어려우실 수 있습니다. 

하지만 지금부터라도 이 시장에서 

'타겟 분석'과 거기에 맞는 나만의 '컨셉'이 없다면 

결코 살아남으실 수 없으십니다.

당장 '타겟 분석'을 진행하세요.

내가 만나는 대표들을 자신만의 기준을 가지고 나누고

그들에게는 차별화 있는 해결책을 강구하세요.

당장의 수익에 급급해 하지 마세요.

경쟁자들과의 간극을 벌리세요.

롱 런 할 수 있는 무기를 만드세요.

마케팅은 제가 도와드리겠습니다.

당신은 '영업'의 본질에 집중하세요.

안녕하세요?

법인DB연구소 김대표입니다.

오늘도 아는 사람만 아는,

전국의 한국산업단지 공단 내에 입주한 기업들의 

원천 데이터를 무료로 얻는 방법을 알려드리겠습니다 :)

단순하지만 강력한,

이 루트를 알게 되신다면 

한국산업단지 공단 내 최소 6만 개 이상의 기업들의 데이터와, 

전국의 지식산업센터에 입주하고 있는 기업들, 

20만 개 이상의 국내 기업 데이터 등을 아실 수 있으십니다. 

그것도 합법적으로요.

아래의 파일은 22년 5~9월 기준 산단공관할단지내 

기업들을 정리한 엑셀 파일입니다. 

이것만 해도 여러분들의 영업에 큰 도움이 되실 겁니다.

💖2022년 전국 한국0000공단 내 입주기업 총 현황 63,273개 자료

+ 외 28개 이상 엑셀 파일 모음 집 (아래 링크 클릭)

https://drive.google.com/drive/u/0/folders/1nTg_MSL4eQ5v0__YAzJbltSREOEjYt63

-

그럼 서론은 떼고,

알짜 데이터를 얻는 방법을

지금부터 알려드리겠습니다.

1. 우선 네이버에 '팩토리온' 이라 검색합니다.

2. 이후 하단에 '한국산업단지공단'을 클릭합니다.

3.홈페이지가 뜨면 '고객지원'을 클릭합니다. 

4.'공장설립 자료실'이라는 부분을 클릭합니다. 

5. 그러면 바로 관련 자료들이 뜹니다.

6. 본인이 원하는 게시글을 클릭하고 다운로드를 하면 끝입니다. 

어떠신가요? 굉장히 쉽죠?

하지만 이렇게 얻은 데이터를 어떻게 활용하느냐 따라 

여러분의 월급 잔고가 달라질 것입니다. 

TA팀이 따로 있는 분들은 업체 번호가 기재되어 있는 곳에 

사전 TA를 통해 여러분들만의 강점(컨셉)으로 미팅 약속을 잡으시면 되고,

DM을 보내시는 분들은 기재된 주소로 업종별로 지니고 있는 주요 이슈들을 정리하여, 

맞춤 솔루션이 담긴 제안들을 우편물로 발송하시면 될 것 같습니다.

오늘의 글은 짧지만 굉장히 큰 무기입니다. 

왜냐하면, 이미 이 글을 보는 순간 여러분들은 20만 개 이상의

합법적인 양질의 기업DB 소스를 얻었기 때문이죠.

어떻게 맛있게 요리를 하는가는 여러분의 몫입니다. 

그리고, 괜찮은 노하우가 있으시면 

저에게도 알려주세요. 

블로그에는 따로 언급하지 않겠습니다 :)

오늘의 글은 여기까지입니다. 

여러분 모두가 법인 영업 고수가 되는 

그날까지, 계속해서 찾아뵙겠습니다.

이상, 법인DB연구소 

김대표였습니다.

감사합니다.

PS:) 팩토리온에 업로드되는 데이터는 기업들의 직접 승인을 받은 공공데이터입니다.