안녕하세요?
법인DB연구소 김대표입니다.
이 글은 현재 계약을 고민하시는 대표님과
이미 계약을 진행 중인 대표님들에게 드리는 글 입니다.
관계가 없으신 분들은 뒤로가기를 누르셔도 무방합니다.
"영업자와 DB업체가 어떻게 상생할 것인가?"
이 업을 시작하기 전 가장 고민했던 이슈였습니다.
수 많은 광고대행사들을 봐왔지만
대부분 오래가지 못하고
무너졌습니다.
핵심 이유 중 하나는
A/S에 관한 이슈였습니다.
전화를 안받는다..
전화를 했는데 신청 한적이 없더라...
단박거절, 장기부재...
영업자들은 아쉬움과
답답함을 가지고 DB 업체에게 문의를 합니다.
하지만 DB 업체는 X회 이상 전화했던 흔적,
녹취 파일 등을 제공해라.
확인하고 A/S 해주겠다... 등
여러 이유를 대며 영업자들에게
증거를 요구합니다.
이렇게
영업자 vs DB 업체 직원간의
기싸움이 됩니다.
영업자 입장에서는 DB 1개가 날라 갈 때마다
10만원이 사라지는 것 같은 느낌이 듭니다.
때문에 어떻게든 손해를 매꾸고 싶은 감정이 듭니다.
사업주 영업에만 신경을 써도 스트레스인데
DB A/S건에도 에너지를 써야하니
이 또한 엄청난 큰 스트레스입니다.
그렇게 영업자 입장에서는
DB 업체를 계속해서 바꾸고
업체를 지속적으로 찾는데
시간을 날리게 됩니다.
DB 업체 입장 또한 부정적인 마음은 같습니다.
광고 원가는 계속 오르고, 효율은 나오지 않고..
직원들 월급은 줘야하고..
그 상황에서 영업자들은 매일 A/S를 해돌라고 하니
적자 때문에 더 이상 사업을
이끌어갈 수 없는 지경까지 옵니다.
그러면서 자연스럽게 기존고객 유지에
힘을 쓰는게 아닌,
신규고객 유치에 집중을 하게 됩니다.
"아.. 그래 신규고객을 많이 유치해야겠다.
어차피 A/S만 해달라고 하다가 금방 그만둘테니.."
라는 생각을 가지며 신규고객만 지속적으로 찾게 되고
다른 시장에서의 광고 대행을 맡으며 점차 떠나게 됩니다.
(시장의 트렌드를 놓치게 되니 효율과 성과는 자연스럽게 떨어집니다)
.
.
.
이러한 서로의 입장 차이를 좁힐 수 있는 방법은 무엇일까?
인간은 이기적인 동물이기에 서로의 이득만 쫓는게 너무나 당연한걸까?
서로가 오랫동안 윈윈할 수 있는 구조는 정말 없는 걸까..?
.
.
.
6개월 동안의 MVP테스트를 통해
법인DB연구소는 그만의 해답을 찾았습니다.
'투자 대비 순수익의 관점으로 이야기하자' 입니다.
원리는 간단합니다.
영업자 입장에서는 결국
'돈 투자한거 이상 뽑아 낼 수 있는가?'
입니다.
다시 말해, 900만원~1,000만원을 투자를 했을 때
'순이익 그 이상 벌어가는가?' 입니다.
통계적으로 100개의 DB 중
1~2개만 계약을 하더라도
법인컨설팅 시장에서는 순이익이
최소 평균 2,000만원 이상이 된다는 건
영업자분들은 아실겁니다.
100개의 DB의 대면 미팅 확률을 살펴보면
(30,000개 이상 백데이터 기준)
20~30% 정도가 대면 미팅을 진행하고,
실제 계약율은 (영업자 역량에 따라 크게 다르지만)
2~3년 차 기준으로 최소 3~5건은 계약을 하십니다
(수익모델은 회사마다 다르지만
어느 곳의 기준을 적용하더라도
그 이상 수익은 창출한다고 봅니다.)
하지만 이 또한 제한사항이 있습니다.
DB 영업은 확률 싸움이 크기에,
DB 건수가 10건, 20건으로 소량으로 된다면
확률로서 대화가 어렵다는 점 이었습니다.
(10건, 20건 계약 모두 해봤지만 결국엔 안 좋은
결말로 맞이할 가능성이 높았습니다.)
그래서 최소
30건~50건(개인)
50~100건(팀) 기준으로
현재 계약을 진행하며
어느 정도 확률로서의 대화가 가능한 수준으로
기준을 잡은 뒤 투자대비 순수익의 관점으로 대화를 진행하고 있습니다.
법인DB연구소는
이러한 관점으로 일을 진행하면서
기존의 문제들을
대폭 개선 할 수 있었습니다.
영업자 입장에서는 DB 1개 1개에 대한
의미를 최소한으로 두고, (스트레스 최소화)
양적인 관점에서 미팅 횟수(통계적 확률)에 집중합니다.
자연스럽게 실력 향상과 통계치에 준하거나 그 이상의
계약율을 당연하게 기록하고 있습니다.
DB 업체 입장에서는
A/S에 소모되는 감정적,시간적 낭비를 줄이고
지속적인 창의적인 콘텐츠 발굴, 필터링 강화,
어떻게 하면 상담 신청한 고객의 욕구가 떠나지 않을지 등
DB 퀄리티 강화에 집중할 수 있습니다.
계약을 하기 전 대표님들에게
항상 이 이야기를 언급합니다.
그리고 계약 후에도 말씀드립니다.
'투자 대비 수익율의 관점'으로 이야기를 하자.
'투자 대비 수익율의 관점'으로 이야기를 하자.
'투자 대비 수익율의 관점'으로 이야기를 하자.
‘그래야 함께 상생하고 오래갈 수 있다.’
저도 말은 이렇게 하지만
쉽지 않다는 사실을 알고 있습니다.
인간의 본성상 눈 앞에서 손해를 본다는 감정이 들면
자연스럽게 마음이 요동 치는 건 막을 수 없기 때문이죠.
하지만,
그럼에도 불구하고
서로의 상생을 위해서
저는 위의 글이 공감이 되는 대표님들과
일을 하고 싶습니다.
철학과 바라보는 관점이 같아야
서로가 진정성 있는 시너지를 낼 수 있다고
믿기 때문입니다.
요약하자면
DB 1개 보다는 투자 대비
월 순수익 관점으로 이야기를 하자!
입니다.
긴 글 읽어주셔서 감사드립니다.
관련 해서 추가 문의는 따로 연락을 주시면 될 것 같습니다.
(더 좋은 의견이 있으시면 제안해주세요!)
안녕하세요?
법인DB연구소 김대표입니다.
이 글은 현재 계약을 고민하시는 대표님과
이미 계약을 진행 중인 대표님들에게 드리는 글 입니다.
관계가 없으신 분들은 뒤로가기를 누르셔도 무방합니다.
"영업자와 DB업체가 어떻게 상생할 것인가?"
이 업을 시작하기 전 가장 고민했던 이슈였습니다.
수 많은 광고대행사들을 봐왔지만
대부분 오래가지 못하고
무너졌습니다.
핵심 이유 중 하나는
A/S에 관한 이슈였습니다.
전화를 안받는다..
전화를 했는데 신청 한적이 없더라...
단박거절, 장기부재...
영업자들은 아쉬움과
답답함을 가지고 DB 업체에게 문의를 합니다.
하지만 DB 업체는 X회 이상 전화했던 흔적,
녹취 파일 등을 제공해라.
확인하고 A/S 해주겠다... 등
여러 이유를 대며 영업자들에게
증거를 요구합니다.
이렇게
영업자 vs DB 업체 직원간의
기싸움이 됩니다.
영업자 입장에서는 DB 1개가 날라 갈 때마다
10만원이 사라지는 것 같은 느낌이 듭니다.
때문에 어떻게든 손해를 매꾸고 싶은 감정이 듭니다.
사업주 영업에만 신경을 써도 스트레스인데
DB A/S건에도 에너지를 써야하니
이 또한 엄청난 큰 스트레스입니다.
그렇게 영업자 입장에서는
DB 업체를 계속해서 바꾸고
업체를 지속적으로 찾는데
시간을 날리게 됩니다.
DB 업체 입장 또한 부정적인 마음은 같습니다.
광고 원가는 계속 오르고, 효율은 나오지 않고..
직원들 월급은 줘야하고..
그 상황에서 영업자들은 매일 A/S를 해돌라고 하니
적자 때문에 더 이상 사업을
이끌어갈 수 없는 지경까지 옵니다.
그러면서 자연스럽게 기존고객 유지에
힘을 쓰는게 아닌,
신규고객 유치에 집중을 하게 됩니다.
"아.. 그래 신규고객을 많이 유치해야겠다.
어차피 A/S만 해달라고 하다가 금방 그만둘테니.."
라는 생각을 가지며 신규고객만 지속적으로 찾게 되고
다른 시장에서의 광고 대행을 맡으며 점차 떠나게 됩니다.
(시장의 트렌드를 놓치게 되니 효율과 성과는 자연스럽게 떨어집니다)
.
.
.
이러한 서로의 입장 차이를 좁힐 수 있는 방법은 무엇일까?
인간은 이기적인 동물이기에 서로의 이득만 쫓는게 너무나 당연한걸까?
서로가 오랫동안 윈윈할 수 있는 구조는 정말 없는 걸까..?
.
.
.
6개월 동안의 MVP테스트를 통해
법인DB연구소는 그만의 해답을 찾았습니다.
'투자 대비 순수익의 관점으로 이야기하자' 입니다.
원리는 간단합니다.
영업자 입장에서는 결국
'돈 투자한거 이상 뽑아 낼 수 있는가?'
입니다.
다시 말해, 900만원~1,000만원을 투자를 했을 때
'순이익 그 이상 벌어가는가?' 입니다.
통계적으로 100개의 DB 중
1~2개만 계약을 하더라도
법인컨설팅 시장에서는 순이익이
최소 평균 2,000만원 이상이 된다는 건
영업자분들은 아실겁니다.
100개의 DB의 대면 미팅 확률을 살펴보면
(30,000개 이상 백데이터 기준)
20~30% 정도가 대면 미팅을 진행하고,
실제 계약율은 (영업자 역량에 따라 크게 다르지만)
2~3년 차 기준으로 최소 3~5건은 계약을 하십니다
(수익모델은 회사마다 다르지만
어느 곳의 기준을 적용하더라도
그 이상 수익은 창출한다고 봅니다.)
하지만 이 또한 제한사항이 있습니다.
DB 영업은 확률 싸움이 크기에,
DB 건수가 10건, 20건으로 소량으로 된다면
확률로서 대화가 어렵다는 점 이었습니다.
(10건, 20건 계약 모두 해봤지만 결국엔 안 좋은
결말로 맞이할 가능성이 높았습니다.)
그래서 최소
30건~50건(개인)
50~100건(팀) 기준으로
현재 계약을 진행하며
어느 정도 확률로서의 대화가 가능한 수준으로
기준을 잡은 뒤 투자대비 순수익의 관점으로 대화를 진행하고 있습니다.
법인DB연구소는
이러한 관점으로 일을 진행하면서
기존의 문제들을
대폭 개선 할 수 있었습니다.
영업자 입장에서는 DB 1개 1개에 대한
의미를 최소한으로 두고, (스트레스 최소화)
양적인 관점에서 미팅 횟수(통계적 확률)에 집중합니다.
자연스럽게 실력 향상과 통계치에 준하거나 그 이상의
계약율을 당연하게 기록하고 있습니다.
DB 업체 입장에서는
A/S에 소모되는 감정적,시간적 낭비를 줄이고
지속적인 창의적인 콘텐츠 발굴, 필터링 강화,
어떻게 하면 상담 신청한 고객의 욕구가 떠나지 않을지 등
DB 퀄리티 강화에 집중할 수 있습니다.
계약을 하기 전 대표님들에게
항상 이 이야기를 언급합니다.
그리고 계약 후에도 말씀드립니다.
'투자 대비 수익율의 관점'으로 이야기를 하자.
'투자 대비 수익율의 관점'으로 이야기를 하자.
'투자 대비 수익율의 관점'으로 이야기를 하자.
‘그래야 함께 상생하고 오래갈 수 있다.’
저도 말은 이렇게 하지만
쉽지 않다는 사실을 알고 있습니다.
인간의 본성상 눈 앞에서 손해를 본다는 감정이 들면
자연스럽게 마음이 요동 치는 건 막을 수 없기 때문이죠.
하지만,
그럼에도 불구하고
서로의 상생을 위해서
저는 위의 글이 공감이 되는 대표님들과
일을 하고 싶습니다.
철학과 바라보는 관점이 같아야
서로가 진정성 있는 시너지를 낼 수 있다고
믿기 때문입니다.
요약하자면
DB 1개 보다는 투자 대비
월 순수익 관점으로 이야기를 하자!
입니다.
긴 글 읽어주셔서 감사드립니다.
관련 해서 추가 문의는 따로 연락을 주시면 될 것 같습니다.
(더 좋은 의견이 있으시면 제안해주세요!)